Если вы решили основать стартап и не знаете, нужен ли вам бизнес-план, запомните одну вещь: наличие письменно оформленной модели бизнеса позволяет запрашивать инвестиции, гарантируя успешное развитие дела. Сегодня мы расскажем, как правильно составлять данный документ, что он должен содержать и почему это вообще важно.

Но прежде чем переходить к структуре документа, советуем вам придерживаться следующих правил:

Во-первых, не используйте чужие бизнес-планы, скачанные из Сети. Вряд ли инвесторы начнут проверять предоставленные материалы на уникальность, но обдуманная, самостоятельно разработанная стратегия принесет гораздо больше пользы. Пользуйтесь шаблонами, берите их на вооружение, но не увлекайтесь тупым копированием.
Во-вторых, давая волю амбициям, смотрите трезво на собственные возможности. Стремление получить за месяц миллионную прибыль похвально, но инвестору нужна действительно работающая модель развития предприятия. Важно адекватно оценивать свои перспективы, направляя идею на верный путь.

Ниже мы подготовили шаблон, способный служить ориентиром при написании коммерческой стратегии.

Стандарт стратегического планирования

1. Информация о компании

Это вводная часть вашего бизнес-плана, поэтому не старайтесь сделать ее слишком большой. Необходимы общие данные, такие как:

вид юридического лица;
организационная форма;
дата регистрации фирмы;
почтовый адрес, место регистрации владельца;
имена руководителей, лиц, зарегистрировавших дело;
предполагаемый срок выполнения;
полная стоимость реализации.

Кроме того, сюда включается заявление о коммерческой тайне. Все вышеперечисленное — так называемые «протокольные» данные, обязательные к заполнению. Да, они, скорее всего, заинтересуют инвестора меньше, чем практические рассуждения или аналитические справки, но без них получить суммы на развитие вашей предпринимательской идеи вряд ли удастся.

2. Краткое резюме

Здесь необходимо описать направление деятельности компании, обосновать эффективность будущего начинания, а затем спрогнозировать реальные возможности. Помните — чем убедительнее будет ваш текст, тем больше шансов получить инвестиции.

Следуйте схеме ниже:

опишите суть проекта, способ его воплощения;
дайте прогноз будущим результатам;
укажите полную стоимость бизнеса;
отметьте планируемый срок окупаемости;
дайте финансовое обоснование реализации (здесь появятся экономические термины «чистая текущая стоимость», «налоговые поступления в государственный бюджет»);
укажите, в какой форме собираетесь привлекать инвестиции;
обязательно аргументируйте возврат инвестиционных данных;
опишите социальные, экологические и другие преимущества от реализации.

3. Исследование отрасли, описание предприятия

В рамках упомянутого раздела необходимо подробно проанализировать текущее положение дел той отрасли, где вы хотите продвигаться. Обязательно отметьте свою роль в позитивном преобразовании конкретной сферы.

Анализ также включает:

исследование конкурентов;
изложение общей концепции бизнеса;
перечень партнеров (будущих и настоящих).

4. Описание продукта/услуги

Этот раздел — ваш реальный шанс презентовать свой товар/услугу настолько хорошо, насколько вы сами его знаете. Укажите свой опыт производства описываемых предметов.

Кроме того, необходимо проанализировать характеристики аналогов от конкурирующих фирм — это позволит определить .

5. Планируемые маркетинговые кампании

Постарайтесь обосновать рынок сбыта, тактику борьбы с конкурентами, представить рабочий механизм продвижения продукта/услуги на рынок.

Сюда стоит включить:

оценку рынка;
анализ роли бренда;
обоснование рыночной ниши продукта;
общую маркетинговую стратегию;
характеристики ценообразования;
механизмы реализации товара;
варианты послепродажного обслуживания;
рекламные кампании;
критерии оценки качества.

6. Логистические мероприятия

Небольшой раздел, куда стоит включить предполагаемые траты на содержание и транспортировку продукции. Для IT-сферы, конечно, зачастую нет нужды в поставщиках сырья или складских помещениях для обработки и хранения продукции, но если вы рассчитываете продавать материальные товары, необходимо заполнить эту часть плана.

7. План производства или продаж

Раздел, описывающий, как фирма будет производить или реализовывать необходимый объем товаров/ услуг с оговоренными качественными характеристиками. Разрабатывайте стратегию в среднесрочной перспективе, включая в нее:

место реализации;
имеющиеся производственные мощности;
будущие вложения;
оценку обеспеченности нужд предприятия соответствующим персоналом;
анализ качества продукции.

8. Организационная часть

Кратко опишите руководящий состав компании, организацию структуры, а также предоставьте основную схему мероприятий развития бизнеса.

9. Финансы

Работая над разделом «Финансы», уделяйте внимание нескольким направлениям: прогнозируемые движения финансовых потоков и текущее состояние организации.

Важно не брать цифры «с потолка», а рассчитывать данные исходя из пунктов «Планируемые маркетинговые кампании» и «План производства», включая:

анализ финансового состояния организации;
планируемые доходы/ расходы (первый год — помесячно, следующие два — поквартально, далее — годовые расчеты);
возможные денежные действия;
бюджет налоговых выплат;
предполагаемый размер спонсорских вливаний.

10. Оценка эффективности

Любой бизнес-план для стартапа обязательно должен содержать этот пункт. В IT-сфере он особенно важен, так как часто высокотехнологичные проекты трудно оценить объективно из-за особенностей конечного результата работы.

Сюда включается достаточно много сугубо экономических терминов. Составителю необходимо учесть:

расчет окупаемости;
основные виды риска (технологический, экономический, организационный, финансовый).

11. Приложения

Приложения традиционно содержат документы, подтверждающие данные, представленные выше.

Частые ошибки

Стоит упомянуть и о наиболее частых ошибках составления бизнес-плана:

Нереалистичные цифры или слишком длинное описание собственных преимуществ. Опытные бизнесмены говорят, что объективная оценка важна не столько будущим спонсорам, сколько самому стартаперу. Она позволяет осознанно оценить собственный проект, избегая заимствований.
Перенасыщение документа ненужной информацией. Суть предприятия должна составить основу материала. Уже затем уделите внимание аналитике и прогнозам.
Отсутствие четких целей — еще одна фундаментальная ошибка. Ставьте реальные цели и намечайте такие же реальные пути их достижения.
Неадекватные финансовые показатели. Очевидно, завышенными числами оперируют, чтобы привлечь внимание, однако они имеют мало общего с действительностью. Приводите осуществимые показатели, тогда ваши аргументы станут убедительными.

Вместо заключения

Описанный шаблон бизнес-плана актуален для как для IT-бизнеса, так и любых других отраслей. Совет: включайте в стратегический план

20 октября 2012 в 16:27

Боб Дорф: Как работать над стартапом

Блог компании «Startup Academy»

Перевод

Боб Дорф – известный предприниматель (вывел 8 компаний на IPO), консультант и ментор Стартап Академии, который начал свою карьеру в бизнесе, когда ему было 12 лет. Сегодня он является желанным участником многих конференций, потому что как никто другой знает, как правильно создавать успешные стартапы, прочно вставать с ними на ноги и превращать их к крупные компании.

Недавно Боб Дорф выступал на конференции Business of Software 2012 где рассказал об основных принципах жизни «здорового» стартапа. Вашему вниманию основные тезисы его выступления в которые сам искренне верю и стараюсь ежедневно использовать:

Почему большинство стартапов проваливаются?

Большинство современных стартапов невозможно масштабировать, они разваливаются из-за отсутствия большого количества лояльных пользователей и клиентов, увлеченных продуктом.
Написание кода – это лишь половина работы. Сегодня технологии позволяют создать практически все, на что способна фантазия, поэтому на первое место выходит умение определить точный портрет потенциального клиента, а также найти его в общей массе и «влюбить» в свой продукт.
Если Вы страстно увлечены своей идеей, то через 20 000 часов упорной работы вы получите 1 шанс из 8 на успех. Только так.
Каждой команде нужны 3 человека: «хакер», «бизнесмен» и «творец». Каждое утро «хакер» и «бизнесмен» должны проводить мини-встречи. После обсуждения ключевых вопросов «хакер» должен посвятить всего себя созданию продукта, а «бизнесмен» поиску идеального клиента.
Полвека назад, успех компании зависел от того, как предприниматель преодолевал препятствия, от процесса. Но времена изменились.
Большинство стартапов «умирают» потому что они думают, что:
А) знают своего покупателя
Б) знают свой продукт
Основатели воспринимают все, как линейный процесс: «концепция – прототип – тестирование – запуск», и совершают при этом множество ошибок.

Бизнес-план – это враг стартапа №1.

Бизнес-план имеет отношении к созданию творческих текстов, но никак не к развитию настоящего бизнеса.

Не переставайте спрашивать себя: «Что я могу изменить, чтобы сделать продукт лучше». Всегда старайтесь получить фидбэк от пользователей и клиентов.

Тестируйте бизнес-модель! Любой, даже самый изящно написанный, бизнес-план не выдержит никакой критики при первой же встрече с настоящим клиентом. Пример Webvan очень поучителен.

Что такое стартап для меня? Это банда пиратов, которые собираются вместе время от времени, чтобы совместить куски «карты» и понять, в правильном ли направлении они двигаются. Всегда находитесь в состоянии поиска. Только после детального анализа вы сможете понять свой «бизнес-план», основываясь лишь на голых фактах. Не бывает такого «документального» понятия «стартап с расчетом на 8 лет», есть реальные «несколько лет взлетов и падений».
Стартап скорее нуждается в плане действий, нежели чем в бизнес-плане. В этом смысле «Канва бизнес-модели» Александра Остервальдера идеально подходит. В ней 9 компонентов (основных блоков вопросов), самые важные из которых:

Предлагаемые преимущества – Какую проблему мы решаем?
Потребительские сегменты – Для кого мы ее решаем?
Отношения с клиентами – Где мы их находим, как делаем лояльными и как увеличиваем их количество?
Потоки выручки – На чем мы зарабатываем?

Потребительские сегменты должны быть определены максимально четко, насколько это возможно. Успешные отношения с клиентами – это постоянное выполнение своих обязанностей перед ними, оправдание их ожиданий.

Создайте с несколькими партнерами бизнес-модель. Когда вы закончите, на выходе вы получите продукт, удовлетворяющий потребности рынка. Но ваша канва – это всего лишь 9 продуманных предположений! Как превратить предположения в факты? Правильно: идите к своим потенциальным клиентам и спросите у них! Именно так выстраиваются грамотные отношения с клиентами.

Отношения с клиентами

Отношения с клиентами – это процесс задания критериев «идеального» клиента, их обоснование и утверждение, адаптация продукта, поиск клиентов и, наконец, выстраивание компании вокруг их потребностей. Первые три стадии – это классический этап «поиска» в процессе развития компании. Поворотный и ключевой момент, как правило, возникает как раз на стадии «поиска». Сам процесс поиска и выстраивание компании – это уже этап «действия».

«Поиск» является определяющим этап. Как правильно претворять задуманное в жизнь, вас научат в любой приличной бизнес-школе. И только в процессе поиска вы сами должны выбрать те из своих предположений, которые, на ваш взгляд, являются верными.

Прототип / «пилотный» образец

Весь процесс поиска начинается с создания прототипа. Создайте продукт с минимальным набором функций, тестовый образец для новых идей.

Если вы хотите, чтобы пользователи начали взаимодействовать с вашим продуктом, создайте для них «игрушку» как можно скорее! Даже если она не будет до конца работать: реакция пользователей на прототип в разы ценнее, чем их реакция на ваши слова о скором запуске идеального продукта. Ведь именно их фидбэк неоценимо помогает совершенствовать сам продукт!

Ярким примером ценности создания прототипа служит Diapers.com. Создатели запустили вэб-сайт и стали принимать заказы на подгузники еще даже до тех пор, как они фактическим имели их в наличии. Предприниматели всего лишь хотели проверить, стоит ли их идея того, чтобы дальше ее развивать. В результате, они провели уйму времени, скупая подгузники по всему городу и доставляя их из других уголков страны. Число заказов росло, и проекту уже потребовался грузовик, чтобы развозить заказы. Основатели теряли деньги в процессе, но они не ставили перед собой цель в виде самоокупаемости. Они всего лишь проверяли выбранную бизнес-модель. Предлагаемые преимущества – вот что они взяли за основу в процессе общения с покупателями.

Снижение продаж – лишь малая цена за ту информацию, которую вы получаете в процессе тестирования.

Прототип – это ваш инструмент первичного общения с клиентом. Чем быстрее вы его создадите, тем быстрее вы получите ответы на вопросы:

Настолько ли все плохо?
Какие качества позволяют нашим конкурентам удовлетворять ваши потребности?
Что может сделать наш продукт лучше?

Поворотный момент

Пивот – это суть отношения с клиентами. Пивот – это итерация между созданием портрета клиента и его поиском. «Разворот» всегда бывает стремительным, но он открывает новые возможности.

Меняйтесь, только если 20-40 ваших клиентов говорят, что что-то не так. Не обращайте внимания на разовые жалобы

При любых изменениях возвращайтесь к оценке бизнес-модели, затем возвращайтесь к своим клиентам и узнавайте, стала ли ситуация лучше. Процесс адаптации продукта нельзя отложить, его нельзя избежать. Как создатель продукта, вы ОБЯЗАНЫ через него пройти!

Обычно изменения в процессе адаптации продукта в больших компаниях приводят в увольнению сотрудников. В стартапе этот процесс – «праздник», потому что он помогает модифицировать продукт, что позволит привлечь еще больше клиентов.

Главная проблема здесь – поспешные решения. Удостоверьтесь, что вы собрали достаточное количество данных обратной связи, чтобы вносить изменения? 3 человека сказали о вашем продукте плохо, и вы уже спешите что-то поменять? Не торопитесь: найдите еще десяток схожих мнений перед принятием судьбоносных решений.

Чем быстрее Вы будете успевать меняться, тем меньше денег вы потеряете: пивот – это бомба замедленного действия.

Как вовремя остановиться?

На самом деле в процессе создания продукта нет конечной точки, но вы всегда можете притормозить модификации, когда поймете, кто ваш клиент, и как он использует продукт для удовлетворения своих потребностей.

Канва бизнес-модели – это ваш ориентир, карта вашего бизнеса и дороги к вашему клиенту.

Удостоверьтесь, что все ваши предположения протестированы на клиента – именно тестовые запуски являются главными в определении степени готовности продукта.

И помните: самый главный клиент – увлеченный клиент, потому что он, равно как и вы, и ваш инвестор, хочет довести ваш продукт до совершенства.

Приведем простой пример оформления бизнес-плана. Следует учитывать, что это лишь один из возможных вариантов, причем поданный в очень сжатом виде.

Цель: Производить кондитерские изделия, главным образом торты, для жителей города. Занять лидирующие позиции в верхнем ценовом сегменте на данном рынке.

Задачи:
1. Создать компактный кондитерский цех.
2. Обеспечить производственный процесс необходимым сырьем и рабочей силой, часть которой будет наемной.
3. Первоначально занять 30% от сегмента рынка, посредством реализации разработанной маркетинговой стратегии, предполагающей выдавливание основных конкурентов демпинговыми ценами и новыми для потребителя рецептами.
4. Привлечь недостающие инвестиционные средства в банке под залог, имеющейся в распоряжении, недвижимости.

Пример составления бизнес-плана предприятия

Рассмотрим пример бизнес-плана производства. Предполагается открытие небольшого ателье по пошиву одежды. Рассмотрим, насколько перспективен этот бизнес в условиях конкретного рынка.

1. Резюме. Открытие небольшого производства с 1 января 2014 года. Форма собственности – ООО. Планируемый срок – 42 месяца.

2. Общие положения. Закупка оборудования, которое позволит использовать разнообразные ткани и выполнять различную отделку. Планируется частично привлечь заемные средства под покупку оборудования и аренду помещения. Услуга пошива будет предоставляться населению, а также юридическим лицам, нуждающимся в специальной одежде, а также пошив штор и постельных принадлежностей для последующей реализации.

3. Анализ рынка и маркетинговый план. В данный момент на рынке представлено 350 предприятий. За счет строгого соблюдения сроков и качества планируется создать положительный образ фирмы, что позволит занять нишу на рынке.

4. Издержки. Предполагаемые прямые и переменные издержки, включая заработную плату и аренду помещения, за 3 года составят 13,5 млн рублей. Из них собственных средств 50 млн рублей. Планируемый объем реализации составит 15 млн рублей, что за вычетом налоговых отчислений позволит к концу третьего года вывести проект на окупаемость.

5. Производственный график. Выпуск 1000 единиц товара.

6. Инвестиции. Привлечение партнеров на условиях совместного ведения бизнеса.

Краткий пример бизнес-план

Если предстоит открытие мастерской по ремонту обуви, то в самом общем виде разработка бизнес-плана на примере выглядит так:

– Постоянные издержки (оборудование) – 300 тыс рублей.
– Переменные издержки (нитки, клей, аренда)- 10 тыс рублей.
– Требуемы инвестиции – 100 тыс рублей в виде банковского кредита под 23% годовых на 10 лет с – прогрессивной шкалой и отсрочкой погашения на 1 год.
– Форма собственности – ИП
– Налоговые отчисления 24 тыс рублей.
– Планируемая выручка – 20 тыс рублей в месяц.
– Выручка 1 года – 97 тыс рублей.
– Финансовый результат – 73 тыс рублей.

В итоге, у предпринимателя есть основания вкладывать деньги в этот проект. Запас прочности достаточно велик, чтобы возможные отклонения от прогнозируемых величин не привели к финансовому краху.

Пример бизнес-плана с расчетами

Открытие небольшого магазина, реализующего бывшие в употреблении детские вещи, также требует предварительной оценки. Бизнес-план предприятия пример:

Оценка, покупаемого у населения товара, будет производиться на основании стоимости 1 кг.
Для начала потребуется составить ассортимент в 100 единиц.
Стоимость 1 кг – 400 условных единиц. Одно изделие весит в среднем 1 кг. Таким образом, затраты на товар составят 100*100= 40 000 у.е. Затраты на пополнение оборотных средств будут составлять 100 единиц, что равняется 10 000 у.е. в месяц
Аренда помещения составит 10 000 у.е.
Переменные издержки, включая рекламу и непредвиденные расходы – 10 у.е.

Объем продаж в первые 6 месяцев составит 130 изделий в месяц;
в последующие – 280 изделий в месяц.
Цена единицы в среднем будет равняться 250 у.е.
Выручка за 1 год = 130 * 250 * 12 + 280 * 250 * 12 = (10 000* 12 000 + 40 000 + 10 000 * 12 + 10 000 * 12 000) = 420 195 – 361 240 = 58 955.
Налог составит 25 000 у.е.
Финансовый результат – 33 955 у.е.

На первый взгляд бизнес кажется привлекательным, учитывая низкие издержки на входе и быструю окупаемость, но выполнив простой расчет, предприниматель придет к выводу, что рентабельность очень низкая и, хотя риск невелик (товар пользуется стабильным спросом), без выхода на масштаб заниматься этим делом невыгодно.

Смотреть пример бизнес-плана

Схематично планирование, к примеру, выращивания овощей выглядит так:

1. Резюме. Здесь отражается краткое содержание оставшихся страниц.
2. Маркетинговая часть. Кто будет покупателем и за счет чего удастся завоевать рынок? Расчетная часть – 5 тон моркови по 100 000 у.е
3. Затраты. Аренда земельного участка и инвентарь – 27 000 у.е.
Оплата наемного труда – 30 000 у.е.
4. Выручка – 23 у.е.
5. Источники финансирования. Банковский кредит на 50 000 у.е. под 18% годовых на 10 лет.
6. Финансовый результат – 9 у.е.

Данная деятельность при исполнении пессимистичного сценария в первый год не принесет дохода вовсе. Кроме того, предприниматель сможет полноценно работать и вкладывать средства в развитие только поле погашения всей суммы кредита.

Скачать готовые примеры бизнес-планов

На данном ресурсе можно скачать примеры бизнес-планов бесплатно. Скачивание файла дает возможность познакомиться с более подробными вариантами расчетов, которые позволят не только понять сущность, но и сделать по аналогии свой собственный расчет-обоснование целесообразности вложения средств.

Если опыта совсем нет, вовсе не обязательно заказывать разработку специализированной фирме. Достаточно познакомиться с примером планирования для аналогичной деятельности, где можно подробно изучить особенности анализа рынка и расчета производственных издержек конкретного бизнеса.